【连载】“昆山崛起”的奥秘 ( 2 )
来源《小康之路》（作者：杨守松）
第二章
招商有故事：一个团队一种奉献服务百分百：一个法宝一种精神
1
昆山有什么?昆山之路是什么?
昆山是一个整体，昆山是一个团队。昆山的招商队伍不仅市里有，不仅开发区有，昆山的每一个乡镇都有。
曾经流行过一句话，招商就是请客吃饭。当然是非常不完整的。可是，即便是吃饭，你以为就会那么轻松愉快吗?
招商很辛苦，请客吃饭很辛苦，昆山的干部很辛苦。说一个二十多年之前的故事。
1984年，千灯镇某村支部书记听到很多议论，说干部吃吃喝喝，有问题。他不动声色，把小队长以上的人都喊来开会，会开好了，说，今天我请客。听说书记请客，开心了，问，有没有酒喝?书记手一挥，就有人抬了一箱茅台进来!
我的天，茅台啊!平时你们喝酒，我们只闻酒香，连舔一舔的份都没有，今天总算想到我们了，也该我们享口福了～同志们，干啊!
有的平时不喝酒，见是茅台，也贪杯了，那些有几分酒量的，自是不会放弃这个解馋的机会，就放开了喝，就这么，直喝得踉跄趔趄，直喝得东倒西歪，直喝得天昏地暗，直喝得上排(吐)下排(泻)......
就有人说，原来喝酒也很辛苦的!就再没有人说干部喝酒什么的了!这也许是有些恶作剧，但为了工作为了招商，很多时候喝酒不仅是辛苦的而且是痛苦的。乡镇企业早期一杯酒给一吨钢材什么的历史已经过去了，现在已经不是靠吃饭请客招商的时候了，但是，作为一种沟通和交流的方法，依然是或永远是不可或缺的。所以酒文化是一种永恒，谁也不可能消灭酒的存在。
2004年春，好不容易约好了张浦镇党委书记沈晓明，定于3月25日晚去采访，而且就是两个人，可以从容地谈。可是，下午快五点的时候，电话来了，说，抱歉了，有客人......
原来，下午突然就冒出来两批客人：一是日本麻纺织协会会长茂木先生，他在张浦有企业，26日要回日本--书记刚从日本回来，在日本时，茂木先生招待非常热情，现在日本客商在昆山，他作为地主，总要送一送吧?二是香港坚宝国际有限公司的赖主席，也是次日回香港再去瑞士，作为东道主，他能不尽地主之谊吗?
于是，约好的采访就只能取消了，不过，他让我一起吃饭，如果结束得早，就去喝茶(采访)。
下面的情景是刻意或特意也未必见得到的--喝酒。在昆山，喝酒绝对是工作，而且是非常艰苦而又不得不完成的工作。
两拨客人分两桌，书记和镇长在两边轮换了陪。书记在这边喝的是啤酒和黄酒，到那边先是啤酒，又喝白酒，"三种(中)全会"!酒多了话多了气氛就来了，他说，走到一起是缘分，相互信任是基础，合作是双赢--如果有问题，请找我；如果没有问题，那就一定是有问题了......
还有两件事，更把茂木"镇"住了：一是座中一位女镇长过来敬酒，连着干了；再，沈晓明用日语唱了《北国之春》--在日本时，他没有"露"这手，他故意留到了昆山；一个日本人在异国他乡，忽然听一个"外国人"用日语唱故乡的歌，那是一种多么开心的事啊？激动而又感动，茂木酒也多了，舌头有点卷，他说：不仅是合作成功，而且是朋友越来越多!
席闻，镇长对我说，人生最宝贵也最美好的是两样东西，一是亲情，二是健康(应该还有爱情，是三样)，我们都牺牲了--每天每天都这么在外面，喝酒，很晚回家，老婆没人陪，孩子没人教育，得到的是什么呢?有时在半夜，有电话来了(市委规定领导干部的手机不许关)，有工厂老板说停电了，问什么时候能来电，我回答不了啊，可也得好好解释说明啊--如此等等。
他说，我们追求的是最低的原始的享受：高官不如高薪，高薪不如高寿，高寿不如高兴--这高兴就是让客商高兴!
高兴了他才会来投资啊。
2
可是，你千万别以为，招商就是喝酒。喝酒是少不了的，但喝酒却不是最主要的更不是惟一的。招商是一个综合的条件，而且，随着经济的发展，招商越来越难因而对招商人员的要求也越来越高了。尤其是在国家实行宏观控制的情况下，昆山力推精细招商的高标准，昆山市委常委、开发区管委会副主任朱风泉顺应时势，对招商人员提出了"三加一"的要求：一要有招商知识，二要有专业知识，三要有外语知识，还要有奉献精神。
7月下旬，酷暑难当，朱凤泉的工作时间表依然安排得密不透风，我约了好几次才有了见缝插针的采访时间。先从"三加一"说起。
招商知识是必须的，外商台商来投资，咨询时谈判时，必然要关心海关、银行、工商、税务、土地等各方面的问题，那你就得什么都懂，即便不能对答如流，也要有问必答。
专业知识也许不很多，但是，对方是哪一方面的投资却是由不得你来做主的，就是说，他是哪方面的商人，你就得懂哪方面的专业知识!
外语知识。日本人来你就得会点日语，欧美国家来就该会英语，即便是华人来投资，他在谈判时也往往会带上几句外语专用名词，你总不可能每时每刻都把翻译带在身边也不该在对方说出外语专用词汇时就发呆吧?
一，就是奉献精神。
做到三加一，就是一个合格的招商人员了。
朱凤泉先从自己做起。招商知识在担任厂长和党委书记时就基本掌握了，专业知识以前有一点，但到了开发区就明显感觉不够用了。不够就学啊!昆山是IT产业的集聚地，开发区经常跟这些产业的老总们打交道。2000年9月，他调到开发区工作，为了弄懂这方面的知识，当年年底，他就跑到昆山一家电脑接插件公司，请专业经理给他上课，把电脑的整机打开，一个零件一个零件给他讲，然后再一个零件一个零件装上去，如是三次，三次就把电脑所有的零部件给弄清楚了，他还把零部件带回家，贴上标签，以便记住，现在，他可以如数家珍地一一说给你听!
不是专家，是杂家。
外语也抓起来了。出差在外，旅途劳顿，他就用来学习外语，默记英语单词。现在他阅读英语已经没有太大的障碍，谈判时，对方突然冒出什么外语专业术语，他也能立刻反应，绝不会迟钝语拙。
英语可以了，还有韩国和日本的语言，他也可应付一二。
奉献是一定的。没有奉献精神，你就别干招商这一行。前硅说到过招商的艰辛，对此，朱凤泉也是感触颇多。
几年前，他得到一个信息，著名的台湾英业达集团代表在后山，想投资，还没找到理想的合作伙伴，他立刻兴奋起来，通过且友，好不容易知道台商在锦华宾馆，马上赶去，可是对方明确表示不见!
这时已经是晚上八点半了，饭还没吃，而台商次日就要离开后山。事不宜迟，他们又千方百计打听到，台商住在嘉顿宾馆，于高赶紧就在台商的房间隔壁开了房间，又"开后门"，在台商房间放了一束鲜花和水果篮，同时附了他的名片和他的房间号，还留了一年话；非常想和您见个面，认识一下，交个朋友......
就这样，他在隔壁房间等到夜里一点半!忽然电话来了，可以一见。
第二天上午，他们铺了大红的地毯来欢迎台商，甚至连饮用刊也换上了法国品牌的"依云"。
就这样，英业达终于决定在昆山投资三千万美元，成立"鼎鑫电子有限公司。
现在，这个公司已经增资到了三亿美元!三加一，昆山招商的成功法宝。
2004年上半年，昆山到账外资八亿美元，其中开发区就有二点五亿，占到百分之四十五。
3
不变的是昆山之路。与时俱进的也是昆山之路。
昆山之路的核心昆山之路的灵魂是两个字：创新。"想象"比"记忆"更重要。有想象才能创新。继承和借鉴固然重要，创新和发展更是关键。否则，所谓的继承也不可能。昆山之路就是靠创新起家的，昆山之路就是靠创新发展的，昆山之路就是靠了创新才有了鲜活的生命的。
昆山的工作有连续性，不管谁来当领导，都一样重视一样实行外向带动、团队合作的经济思路和工作方针--你方唱罢我登场，唱的都是昆山腔!
不管谁来主政，也不管你是昆山人还是外来人，都得走昆山之路，也只能走昆山之路。
持续和稳定本身就是速度。继承是速度，创新也是速度。没有继承，就没有了昆山之路，可是，要是没有创新，同样也没有了昆山之路。
不论是谁来做领导，招商人员的队伍不变、咬住的项目不变、亲商的理念不变。
昆山的招商队伍是一个整体，一个团队。不仅市里有，每个乡镇也有。昆山十个镇，十路"诸侯"，哪个都是能拼能杀能打大仗打恶仗打胜仗的"家伙"。这在全国恐怕也是极为罕见的。
昆山不是华侨之乡，在台湾做生意的没有一个是昆山人。
昆山引进的台资却占到大陆的九分之一、江苏的四分之一，与上海相等。没有地缘也没有亲缘，昆山却成了台资的亮点和热点。昆山的领导去台湾，无一不被工商界待若上宾。昆山在台湾的知名度远远超过一些大中城市。于是，昆山人到海外招商，外地人到昆山招商--外地在昆山招商的办事处多时有四五十家，因为大多是秘密的，所以实际上也许比知道的多得多。
邻县(市)还要干脆，搞了个带"昆"字的开发区，外商问他们在哪里，就说，我们是昆山的......
可是，招商就这么简单么?一位台商对市委副书记钱解德说，有时候市里领导要我们参加外地在昆山的招商活动，我们也去，我们也想听听他们有什么吸引我们去投资的条件，可是，有一回，按照会议请柬所示，我们准时到了，到了却不见主办方的官员，后来他们来了，一个个喝得醉醺醺的，还对部下吆五喝六!你说，这样的地方我们敢去投资吗?
昆山人招商也喝酒，可昆山人喝酒不是这样喝法，是为了亲商而喝酒，特别是，昆山人招商主要不是靠喝酒，昆山招商主要是靠服务。
关于服务，昆山的招商人员都知道这么一道特殊的数学题：100一1=0。
100一1=99，怎么=0?
对我们是了，可是，对于外商，1就是100！
所以，1-100！
所以，100一1=O。
所以，服务一定要尽心尽力，服务一定要"百分百"。
市长季建业到台湾，有媒体问他：听说你为台商端过洗脚水?季建业笑了：这是传说，或者说是比喻，实际上是说我们昆山为了吸引台资做好服务......
服务两个字，好写不好做，做起来好辛苦--所谓为台商端洗脚水，实际上就反映了昆山人为了台商能在昆山投资赚钱所做的服务。
不是说在昆山的台商很多吗?台商多了，他们子女的读书就成了问题了--可能有人要说了，昆山的教育条件不是非常好吗?昆山和上海是邻居，昆山没有的学校到上海去不就行了么?
原来，台湾的教材和教学方法等与大陆都是有差异的，他们把子女放在台湾不放心，带到大陆又不方便，就有人说，到昆山，钱赚了，子女扔了。
昆山人说，那我们就办一个台商子弟学校。可能吗?
说起来简单，做起来比登天还难！
4
市政府和教育局都认为这件事值得做，也应该做。可是，"有关部门"只是冷冷一笑：不行。
水都泼不进!
昆山的副市长走上去，吃的是闭门羹。舰着脸去了，坐都不给坐。
权威啊。权在他手里，就得给你点颜色就得显示出他的威风啊。
当然，他也是有"根据"的：这样的学校是国家控制的，至今全国只办了一个，而且在运作过程中出现了一些问题，现在上海都在争，上海都没有拿下来，你小小的昆山算个什么东西啊，癞蛤蟆想吃天鹅肉，也没这么容易这么便宜的事吧?
可是别忘了，这是昆山人，这是昆山之路一什么叫昆山之路?不知有多少人问过我这个问题，我觉得真的很难用几句话或一句话来概括，倒是现任昆山市委书记曹新平快人快语，一针见血，直奔主题--昆山之路就是创新之路，昆山之路就是率先之路，昆山之路就是开创之路一一句话，昆山之路就是在没有路的地方杀出一条血路来!
这里先插两个小故事：也是在花桥，一个中学生对天文有着特别的爱好和悟性，在填高考志愿时，他是这样写的：第一志愿，南京大学天文系。第血--志愿，南京大学天文系。第三志愿，南京大学天文系--后面还特地加了一句：不服从分配!
另一个是发生在花桥隔壁的原石浦镇。去年高考，一位农民的儿子得了高分，清华大学招生办来人，要他报清华，他不肯，因为他喜爱生命科学，要上北大。教育局为了填补去年没人考上清华的"空白"，又带了两万元现金到他家里，做了半天动员工作，只要他肯在志愿书上填"清华"两个字，当场就把现金给他，可是--了不得的"可是"--他坚决不为所动!
就是这两位昆山的莘莘学子，都以优异的成绩上了南大和北大。
那么，我们是不是也可以这样说：台商子弟学校，第一，在昆山。第二，在昆山。第三，在昆山--再加一句，说我行，我就行，不行也行!
当然，首先是要认准：昆山有那么多长期在昆山工作的台商，再说，昆山和上海接壤，昆山办了也就等于上海办了，上海的台商子女不就可以就近到昆山来上学了吗?昆山人选择在与上海交界的花桥地面上办，也正是考虑到了这一重要的因素。
于是，昆山之路上出现了又一个华彩乐章--跑了八个月，成了!
上海都没有争到的，全国只有两家的台商子弟学校，昆山人办成了。
台北市的"市长"马英九说，昆山办台商子弟学校，缺什么，我们给什么!
"副市长"白秀雄到上海参加市长论坛，会议一结束，就急急忙忙赶到昆山，察看备受瞩目的台商子弟学校。
一个春光明媚的日子，我来到位于花桥镇高速公路路的"华东台商子弟学校"。黄校长说，学校一期投资三百五十万美元，在校三百六十多名学生，"现在，每天都有台商来，要把自己的子女送来上学"--就在我们交谈时，一位美籍华人夫妇带了他们的女儿来申请人校就读......
昆山避免了全国第一家台商子弟学校所走过的弯路，一开始就受到了方方面面包括台商在内的欢迎和高度评价。
梅花香自苦寒来!其间千千万万的故事和细节，其问的辛苦和辛酸，有谁知?
不说了。
要说，还有比这个更苦更艰难也更伟大的。
